Mit den richtigen Strategien zum Erfolg
Mit der Auswahl und der Qualität von Lieferanten fallen und stehen im Online-Handel die Aussichten auf geschäftlichen Erfolg. Hier sind es vor allem möglichst günstige Einkaufspreise, die darüber entscheiden ob die angebotenen Produkte einerseits preiswert am Markt angeboten werden können und andererseits genügend Raum für eine einträgliche Preiskalkulation und damit angemessene Gewinne für den Händler lassen. Ist der Einkauf für den Händler zu teuer, dann kann er sich entweder keine marktgerechten Verkaufspreise für seine Kunden leisten oder er muss selber auf Gewinne verzichten und entzieht damit seinem Unternehmen die Überlebensfähigkeit. Der Einfluss der Lieferantensuche auf die Erfolgsaussichten von Handelsunternehmen geht aber noch weiter: Auch die Qualität der Produkte und die Leistungsfähigkeit von Herstellern, Großhändlern und Importeuren hat große Auswirkungen darauf, wie gut sich ein Handelskonzept am Markt durchsetzen kann.
Um einen optimalen Einkauf sicherzustellen, muss man sich als Online-Händler umfassend mit der Lieferantensuche und der Verhandlungsführung beschäftigen. Allerdings fällt es gerade frisch gebackenen Händlern, Gründern und Jungunternehmern nicht leicht, diesen Aufgabenbereich erfolgreich in Angriff zu nehmen. Hier gilt es zunächst die Frage zu beantworten, wo man überhaupt seriöse, professionelle, günstige und leistungsfähige Lieferanten antrifft. Dabei lassen sich geeignete Unternehmen sowohl innerhalb als auch außerhalb des World Wide Web recht einfach aufspüren, wenn man die richtigen Strategien zur Lieferantensuche berücksichtigt. Entsprechende Verzeichnisse, Lieferantendatenbanken, Messen, Ausstellungen oder auch bestehende persönliche Kontakte eignen sich hervorragend, um erste Verbindungen zu potenziellen Lieferanten zu knüpfen. Im nächsten Schritt müssen mögliche künftige Partner dann einer genauen Überprüfung unterzogen werden. Hier nutzt man äußere Merkmale und Kennzeichen, um einen Eindruck von der Seriosität der Unternehmen zu gewinnen. Wer am Ende eines solchen Prozesses übrig bleibt, der sollte im Rahmen des ersten persönlichen Kontaktes einer eingehenden Prüfung unterzogen werden. Hat man auf diesem Wege eine gute Vorauswahl von Herstellern, Großhändlern und Importeuren getroffen, dann geht es an die eigentliche Königsdisziplin: Die Verhandlungsführung mit den ausgewählten Lieferanten. Je besser man auf die Verhandlung vorbereitet ist, desto besser sind hier die Erfolgsaussichten. Wer sich gut über Märkte, Preise und Mitbewerber informiert, der kann innerhalb der Verhandlungsführung punkten und sich gute Preise und Konditionen erarbeiten. Wichtig ist, dass mit den bestehenden Lieferanten regelmäßig Nachverhandlungen geführt werden. Ändern sich beispielsweise die vereinbarten Abnahmemengen oder die Gegebenheiten am Markt, dann sollte dies zum Anlass genommen werden, um erneut mit den Partnern zu verhandeln.
Das Online-Magazin INTERNETHANDEL beschäftigt sich in seiner aktuellen Ausgabe (Juli 2011, Nr. 93) umfassend mit den Themen Einkauf, Lieferantensuche und Verhandlungsführung. Frisch gebackene und erfahrene Online-Händler sollen so Schritt für Schritt an einen optimalen Umgang mit Herstellern, Großhändlern und Importeuren herangeführt werden. Hierzu wird zunächst die zentrale Bedeutung guter Lieferanten für Handelskonzepte im Internet vorgestellt und erläutert. Die Leser erfahren anschließend, mit welchen Strategien sie sich auf die Suche nach Partnern machen können, wie potenzielle Lieferanten qualitativ bewertet werden und was es im Rahmen der ersten Kontaktaufnahme zu beachten gilt. Anschließend erhält er zahlreiche Hinweise, Ratschläge und Tipps für eine gelungene Verhandlungsführung. Auf nachvollziehbare und praxisgerechte Weise wird hier genau erklärt, auf was es ankommt, wenn man gegenüber seinen Lieferanten optimale Preise und Konditionen durchsetzen will.